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数字时代 雅高酒店如何进行传统营销

    作为亚太地区最大的酒店运营商之一,雅高在该地区拥有超过560家酒店,虽然数字营销是公司的主要优势之一,但是雅高集团仍非常注重传统的销售和营销方式。

    雅高集团亚太区市场销售高级副总裁GrahamWilson先生表示,传统的营销和销售工具,如雅高集团的世界循环展览会(路秀),客户端,展览,邮件,电话销售和非网络广告等对集团的成功仍然发挥着关键作用。

    GrahamWilson先生说:“如今的酒店业非常注重数字营销,雅高已在这方面制定了明确的策略,但我们从来没有放弃传统的营销渠道,雅高品牌的知名度有助于我们酒店开发更多的客户。传统营销仍然是强大而有效的手段,可以将雅高的主要信息传递给新老客户,忽视这一点是不明智的。

    “如今,多渠道销售和营销是必不可少的,我们必须努力发展与客户更深层次的关系,并鼓励他们通过多种方式参与酒店活动”他说,“在一天结束时,我们不要忘记,酒店业是一个服务性行业,所以我们如果想要获得成功,在使用多种营销手段招徕顾客的同时一定要注重我们酒店自身的软硬件。出于这个原因,雅高不断提升和更新酒店的设施和服务,以满足不断变化的客户需求。”

    “我们一直在改造我们的品牌,使其定位变得更加清晰、明确,并且更具吸引力,譬如重塑宜必思品牌,升级铂尔曼,美居和诺富特品牌”。GrahamWilson先生说,“持续地改进和创新是一种强大的营销手段,让我们的营销信息更有影响力。”

    他还表示,贸易展览和销售代表团在雅高的销售和营销战略中扮演着重要角色。作为雅高集团世界酒店循环展览会(路秀)的缔造者,GrahamWilson先生认为展览会为买家和卖家能够面对面地谈业务提供了一个好机会。

    “超过6000家旅行社,批发商,第三方预订平台,会展组织机构和其他行业代表参加了雅高集团去年的世界酒店循环展览会(路秀),我们的销售团队认为这次展览会是我们整个销售和市场营销策略中最成功的案例。

    雅高集团在贸易展览和世界各地的行业会议中占有重要地位,这些会议包括柏林国际旅游交易会、亚太酒店咨询会议、ATE以及其他会议。这些展会为新酒店和度假村提供了一个展示的机会,并且客户可以借此机会和行业合作伙伴直接会面。GrahamWilson先生表示,这种面对面的接触和建立联系可以有效锻炼销售团队的能力。

    有些人认为,在数字营销和社交媒体发展速度惊人的今天,传统的销售技能将再无“用武之地”。判断传统的销售人员优秀与否的标准,主要取决于他们的销售任务完成度,包括通话量,客户名单列表,以及每月召开会议的次数。这些标准大多数专注于产品和服务,但在今天,这些信息大部分都可以从互联网上获取。所以如今的销售过程已经发生了改变,从提出有关产品的信息(酒店业产品)到为客户提供真正的解决方案并建立稳固的伙伴关系,这些都在逐渐发生变化。

    随着网络信息的不断丰富,我们不仅可以了解我们自身也可以了解所有的竞争对手,因此销售人员变得更加重要了,关系网的建立也变得更加关键。人们通常愿意选择入住他们信任和喜欢的酒店,这是无法在网上培养的一种情感。随着互联网的发展,客人变得更加了解他们住过的酒店和其他没住过的酒店的价格,所以对于销售人员来说,与客户打交道时,要让他们看到真正的实惠,向他们展示他们的需求确实得到了满足,这一点非常重要的。只有深入了解客户,才能让客户真正满意,而且要和客户建立一种更加深入的,个性化的关系。这也意味着,销售人员与客户的沟通变得更加重要。数字化时代的大众传播是相当客观的,但是如手写卡片或打电话这些传统营销手段依然有着不容忽视的作用,它们可以确保你的客户在提到酒店的时候首先想到的是你的酒店。

    尽管你会发现现在很多人和朋友共进晚餐的时候也是一直盯着自己的手机,但是实际上作为人类,我们还是十分渴望能够与现实中的人接触。而且在数字时代,没有什么比面对面的会面或是网络会话更加有趣丰富了。

    雅高另一个关键性营销工具是我们的忠诚度计划,雅高乐雅会目前正在进行重大改革,并将于今年晚些时候重新推出。我们的忠诚度计划目前在全球有着120万的会员,将会成为更加行之有效的营销工具,可以通过提供更多的优惠和奖励来吸引新老顾客。当乐雅会再度推出时,将会成为市场上最优惠的酒店奖励计划之一,这一计划不但有助于雅高从常客中获得更多的销售收入,还会促使更多的客人选择雅高酒店。

    尽管雅高集团一直在不断加强对电子商务的重视,但是实际上公司仍然具备相当强大的全球销售队伍。雅高的销售团队横跨六大洲。销售团队与客户的面对面接触,对于保持雅高始终处于客户的首选位置起到了重大作用。雅高酒店大中华区销售及分销总监markuskeller表示,与客户的接触远远不只是电子邮件。

    “我们的销售团队专注于为客人提供完美的业务解决方案”他说,“要做到这一点,你必须与客户会面并且全面了解客户所需,所以说我们的销售团队比以前更加活跃了。在数字时代,顾客可以及时获得相关信息,所以我们的营销团队不得不变得越来越敏锐,亲自迎接并及时帮助客人。

    我们的销售团队是酒店业领域的专家,通过分享他们的专业知识来帮助客户找到他们需要的最佳住宿方案。销售团队的努力配合了雅高集团的数字销售渠道,同时数字销售渠道也为销售团队提供了他们所需要的客户知识和客户关系管理工具,以帮助他们更加有效的做好本职工作。

    或许是因为越来越依赖网络销售渠道和社交媒体,客户在涉及到他们的旅行需求时,都更希望寻求现实中的个人联系并加深对当地的了解。Keller说道:“虽然我们的数字战略有助于增加酒店的预定量,但是总是会有些客人更喜欢直接与人接触,我们不能忽略这些客人。”

    Keller表示旅行社是雅高成功的关键所在,尤其是在亚太地区,仍有很多游客在预订酒店时,更喜欢现实中的专家给予他们意见及协助。

    “雅高拥有一个庞大的旅行社关系网,包括传统的旅行社和在线旅行社,都是我们的业务合作伙伴。我们与他们合作,以确保他们不断更新和向客户介绍我们的产品,引领客户体验我们的酒店,”他说,“我们最近推出了一个新的‘雅高大使计划’,集团将为旅行社提供一个新水平的培训,以确保他们成为‘雅高家庭’的一部分,可以以知识化,专业化的方式协助我们的酒店销售。”

    据Keller所说,数字发行时代的到来意味着销售人员不得不升级他们与客户互动的方式。“数字时代使酒店的定价更加透明化和可视化,这已经使得酒店的预订模式发生了改变,牵一发而动全身,这些变化都在影响着我们处理业务的方式,”他说,“对于销售人员来说,这意味着他们不得不增强对数字化环境的认识,同时增加学习的新途径。

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